Vamos focar-nos num dos casos mais comuns de tomada de decisão de curto prazo: aceitar ou não uma nova oportunidade de negócio, que pode ser um futuro cliente regular ou apenas dar visibilidade do nosso produto/serviço noutro mercado.

Aproveitando um caso partilhado por uma seguidora, vamos imaginar o seguinte cenário:

Uma empresa contactou-nos a solicitar um novo produto com especificações ligeiramente diferenciadas do nosso produto atualmente comercializado, e temos de ajudar os responsáveis a tomar a decisão relativamente à possibilidade de aceitar esta nova oportunidade de negócio.

Considere os seguintes dados:

  • Quantidade vendida prevista do novo produto: 15.000 unidades
  • Gastos não industriais fixos específicos da nova encomenda (não serão incorridos os habituais gastos de distribuição variáveis, nem gastos administrativos variáveis): 13.500€
  • Gasto variável industrial unitário da nova encomenda: 5€/unidade
  • Preço de venda do novo produto: 5,60€/unidade
  • A empresa tem capacidade instalada disponível para produzir as quantidades necessárias do novo produto.

Para ajudar a tomar a decisão temos sempre que assumir 3 passos:

1º Capacidade produtiva: neste caso específico há uma frase que nos garante capacidade instalada disponível para aumentar 15.000 unidades de produção.

Nota: se não existir estas indicações, devem comparar a Capacidade Instalada com a produção atual e validar quanto sobra de margem de manobra.

2º Custos relevantes para a decisão: devemos incluir na análise apenas os custos que condicionem a decisão de aceitar ou não o novo negócio – tipicamente os custos variáveis. Neste caso, há um custo fixo específico logo também deve ser considerado porque só há lugar a este custo se aceitarmos o negócio.

Custos Relevantes: CFñ Ind + CV ind = 13.500€/15.000 + 5€ = 5,90€/unid.

3º Margem de Negócio: comparar o preço de venda proposta com os custos relevantes

Margem= 5,60 < 5,90 – o pvp é inferior ao custo unit da produção das unids adicionais, logo daria uma margem negativa. De acordo com a análise economico-financeira devemos recomendar não aceitar a proposta em análise.